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附录

    附录A:诱惑的环境/诱惑的时机

    在诱惑进行过程中,对方的内心情感会慢慢发生变化。在你的影响下,他们的防范之心越来越弱,大胆放肆的行为却越来越多,总之,就像变了一个人。某些特定的地点、环境和经历会在你改变和重塑对方的过程中起到非常重要的作用。那些使情绪兴致更加高涨和昂扬的地方,充满惊喜与戏剧性变化的地方——丰富多彩、绚丽明亮,或者嬉闹有趣的地方——都会营造一种快活轻松,好似孩子般的感受,使得对方无法认真思考。制造一些对时间的不同感觉也有同样的效果——那些令人难忘、令人眼花缭乱的场景会历历在目。你必须让对方感觉跟你在一起时会有完全不同的体验,会完全脱离现实的羁绊。

    节日效应

    几个世纪之前,在许多文化中,生命都被辛苦的劳作和机械的惯例所充斥。可是一年中总有几个时刻,这种机械枯燥的生活被节日打断。在这些节日中——古罗马的农神节、欧洲的五朔节、奇努克印第安人的冬季赠礼节——农田与工场的劳作都戛然而止了。整个民族或者城镇聚集在神圣的地点,准备欢庆节日。人们得以暂时摆脱义务与责任,得到狂乱地发泄与享乐的机会。他们戴上面具,或是穿上节日服装,使自己有了与以往完全不同的身份。那些位高权重的人有时还会扮成神话中的伟大人物。节日就是对日常生活负担的一次疯狂发泄。它改变了人们的时间概念,让人们走出封闭的自己,回归真正的自我,尽享美妙的时光,时间似乎完全静止了,像这样的体验如今依然可以在世界上尚存的一些狂欢节中找到。

    节日就是人们与日常的枯燥生活决裂的机会,是与机械惯例截然不同的新体验。你必须把诱惑看成是一种节日,因为人们的情感体验有着极大的相似之处。随着诱惑的深入,对方也在体验一种与日常生活迥然不同的新鲜情感,一种完全从辛苦劳作和沉重责任中摆脱出来的轻松和愉悦。不顾一切地投入快乐与游戏中,他们的举止行动就像变了一个人,似乎也戴着面具似的。你与他们共度的时光就应该全心全意地献给他们,没有一丝一毫杂念。他们再也不用像平时那样工作、休息,休息、工作,你给予他们美妙与惊喜的时光、与平日截然不同的狂欢时刻。你带他们到那些与他们平日所见完全不同的地点——那些令人情绪高涨、惊喜连连的地方。环境的实实在在的改变会强烈地感染人们的情绪,一个完全被欢乐和游戏笼罩的地方会怂恿起人们尽情欢乐与游戏的欲望。当对方回到他们的现实生活中,沉闷的生活与繁杂的责任会令他们感到强烈的对比,于是他们会渴盼你曾带他们去过的极乐之乡。从本质上看,你要营造的是那些节日般的时光与地点,那些现实生活退到幕后、浪漫的梦幻世界张开帷幕的时刻。我们的文化传统已经不再提供这种体验,而人们却深深渴望。这就是为什么每个人都等待着被人诱惑,为什么一旦当你安排得当时,他们就会投入你的怀中。

    下面是营造节日氛围、打造节日时光的关键要素。

    打造戏剧般的效果。剧院让人感觉与现实生活断然分离,像是一个魔幻世界。演员的化妆、虚假但却诱人的布景、那些似乎不太真实的服装——这些让人情绪高昂的视觉盛宴,再加上上演的传奇故事,都让人产生幻觉。要在日常生活中取得这种效果,就要使你的服装、装扮都充满时尚,你的姿态要轻松欢快,甚至有些夸张,有些激动——你要故意做出这种样子以取悦对方。这就是德烈奇所施展的那种女神般的效应,或是宝隆·布兰麦所取得的梦幻效果。你与对方的相遇和会面应该像戏剧演出一样,这种效果的取得依靠你选择的时间和地点,也依靠你的行为举止,不能让对方知道下一步会发生什么。通过一些困惑与焦虑让诱惑过程始终悬念重重,让对方辗转不安,直至到达幸福的终点——你一直在表演。不管对方在什么时候见到你,他们都会隐隐感觉回到了快乐的游戏时光。你还应该能够引起对方的惊悚,就如同戴着面具的演员。或者,你能够扮演与日常生活截然不同的令人意想不到的角色。

    运用快乐的视觉语言。某些视觉刺激能让人感觉你已脱离了现实世界。你要避免那些含义深刻的形象,因为这会引发人们的思考,或是引发负疚感。相反,你应该在那些表面形象上下功夫,比如说光彩夺‘目的物体、明亮的镜子、一池清清的湖水或是不断闪耀的灯光。感官被这些细节所迷惑,就会让人不由自主地心生沉醉和轻快之感。一切越夸张,效果就越好。带对方到一个充满欢快与轻松的地方,那里的所见所闻都激发人们心中孩童般无拘无束的渴望。奢华——感到金钱似乎被视为粪土——同样也能让人感觉现实世界中的责任义务与道德律令被彻底抛开。

    喧嚷闹事与私密空间。人们摩肩接踵挤在一起时,也能把心理温度升高,让人情烈意浓。节日或狂欢就是依靠熙攘的人群造成热情的相互感染。把对方带到这样的环境中,会降低他们正常的防范意识。同样,任何能把人们长时间地聚到一个小空间的情形,都是造成诱惑力迅速传播的捷径。弗洛伊德几年来一直让几个关系紧密、人数固定的弟子参加他的私人讲座,这些人之间便产生了令世人惊讶的爱情故事。或者把对方带到一个人头攒动的、充满节日氛围的环境中,或者在一个狭小私密的空间将对方捕获。

    营造神秘效应。灵异或神秘的效果能使人们的心脱离现实世界,使他们感到欢欣鼓舞。从精神的欢愉到肉体的享乐仅一步之遥,运用一切触手可得的道具——那些来自遥远国度的占星书籍、与天使相关的意象、回响着神秘之声的音乐。18世纪知名的奥地利精神医师弗郎茨·麦斯麦使他的沙龙里回荡着竖琴的音乐,充满情色诱惑的薰香,还有来自遥远房间的幽幽的女人歌声。在墙上他挂满涂着各色颜料的玻璃和镜子。这些迷人的手段令人无比放松,情绪高涨。人们就坐在这样的房间里,他则用这种无尽的磁力为人们治愈心灵的创伤。人们感觉灵魂似乎飘出了自己的身体,飘到了神秘的未知世界。任何隐约透着神秘气息的事物都有助于把现实世界驱逐隔离,这样,进人人们的隐秘内心就轻而易举了。

    改变时间感——速度与青春。节日时刻让人感觉时光飞逝,内心颠狂。诱惑也应该使人心跳加速,这样被诱惑的人才会忘记时间的流逝。把对方带到活跃的、不断变化的地方。带他们踏上征程,用新鲜的景色使对方心荡神驰,忘记现实。青春已经匆匆逝去,然而诱惑却让人重新体验青春的滋味。这是心理年龄的体验,与实际年龄无关。青春就意味着活力。诱惑的脚步要在某一时刻加快步伐,让对方迷乱恍惚。这就是为什么卡萨诺瓦总是在舞池里展开诱惑,而19世纪的许多浪子也最喜欢用华尔兹作为诱惑法宝的原因。

    打造激情时刻。日常生活辛苦而单调,枯燥无味似乎无休无止地继续。而节日,这个我们记忆中一切都变得不同寻常的日子,使我们感到生命中有了一点点永恒、一点点神奇的时刻。你的诱惑也要造就这样的激情时刻,在这个时刻,令人惊喜的事情发生了,对时间的体验也与往日迥然不同。你一定要让对方品味这样的时刻——或者是把诱惑放在这样一个舞台,比如说狂欢节、剧院,在那里这种时刻会自然而然出现,对方也会自然而然激情勃发,或者你自己表现出戏剧性的行为举止,刻意激起对方的热情。这些时刻应该是完全放松和快乐的休闲时光——任何对工作的挂念、对道德的关注都应抛到九霄云外。路易十五的宠妇蓬巴杜夫人每隔几个月就要重新诱惑他那极易感到厌倦的国王:她有极强的创造力,会在凡尔赛宫设计一些晚会、舞会、游戏,甚至上演一些戏剧。让被诱惑者陶醉在这样的快乐中,体会出你为了让他们开心、让他们迷醉而花费的巨大心力。

    诱惑时间与诱惑地点

    1.1710年左右,日本大阪一位富有的酒商的儿子——一个年轻的小伙儿——突然感觉自己越来越深地陷在一些白日梦里。他日夜跟随父亲工作,家庭生活的重担和他背负的许多责任使他深感压抑。他像所有的年轻人一样,早已听说过城市生活的灯红酒绿、快活逍遥——那些地区无拘无束,连幕府时代最严格的法律也视若罔闻。在那里你可以体会到“浮世绘”转瞬即逝的快乐,那是一个由演员们和交际花们驾驭的世界。那个“欢乐浮世”正是这位青年终日挥之不去的幻想,他静待着机会的到来。终于在一天晚上,他悄悄地溜出了家门,头也不回地朝那个极乐之乡奔去。

    那里建筑密集——饭店、与世隔绝的俱乐部、茶馆——都因它们的辉煌多彩而与城市的其他区域迥然不同。年轻人的脚步一迈进这个世界,就知道他进入了一个与日常生活迥异的领域。演员们穿着精心染制的和服在街上闲荡。他们的举止和姿态都似乎还在舞台上演戏一般。街道上充满活力,人们步履匆匆。明亮的灯笼挑战着漆黑的夜色,歌舞伎馆外五颜六色的海报似乎也闪着耀眼的光芒。女人们的神情举止是那么违约背俗。她们放肆大胆地挑逗他,就像男人一样无所顾忌。他还看到了一个“女形”,即在戏剧中扮演女人角色的男子。这个男人比他见过的女人还要娇美妩媚,过往的人们像对待高官显贵一样向他致敬。

    年轻人看到许多像自己一样的人走进一家茶馆,于是他也跟了进去。这里全是最高级的交际花以及最知名的艺伎,她们都在认真辛苦地招徕生意。年轻人刚坐了一会儿,就听见人声喧哗、人来人往的声音。几个艺伎款款地走下楼来,后面跟随着一些乐手和小丑。这些女人的眉毛都被刮掉了,取而代之的是粗黑的描摹,她们的头发都高高挽成无比美丽的发髻,而且他也从没见过那么美丽的和服。艺伎似乎是在地板上飘移,她们走路的步态与寻常人大不相同(那样挑逗,那样轻巧,那样谨慎)。步姿完全取决于她们要接近谁,要与谁交谈调情。她们对年轻人视而不见,而他也不知道如何招呼她们。他注意到几个年龄稍大的男人与她们用特有的语言调笑取乐。美酒已斟满,乐声已响起,最后一些低级的交际花走了进来。那个时候年轻人的舌头仿佛都没有了,他又惊又喜,一句话也说不出来。交际花们对他越来越友好恩爱,他完全忘记了时问的流逝。后来他跌跌撞撞地回到家中,到了第二天早上他才意识到他花费了多少金钱。

    几个星期后他又回到那里,就像那个时候的文学作品中,充斥着许多日本青年不顾一切,沉迷于艺伎的故事。他也不例外,正在一步步把他父亲的财富挥霍在这个“欢乐浮世”中。

    诱惑就是把对方引诱到一个完全不同的世界,比如那“欢乐浮世”。这种诱惑的基础是与日常单调生活的分离。当对方在你身边的时候,外面的世界——那些道德律令、那些法规法则、那些责任义务——统统消失殆尽。在这里你可以尽情地做任何事情,尤其是平时被禁止的那些逾矩之举。对话也变得轻松暖昧。服装和情境也不入凡俗,尽展戏剧般的堂皇。你不必顾忌别人的评判与指责,你可以变成另外一个人,做些平日不敢想的事。这是一种凝结浓缩的心理“浮世绘”,是你专为对方打造,令对方沉迷忘返的极乐王国。当他们离开你,回到现实世界后,会深深感到怅然若失。当他们开始渴望你所营造的氛围时,诱惑就结束了。在这个“陕乐浮世”中,金钱就是用来浪费的。慷慨和奢华与诱惑情境从来都密不可分。

    2·到过安迪·沃霍在纽约的工作室的人,都会被那里的气氛所吸引,因而留连忘返。到了1963年,艺术家们搬到曼哈顿的一个新场地,他的随从把那里的墙和柱子都包上锡箔,把一面砖墙和室内的其他物品都喷上银色漆料。中间放了一张大红的沙发床,还有一些五英尺高的塑料烛台、一张布满闪光的小镜子的旋转餐桌。几个充满氦气、飘浮在空中的银色枕头作为最后的点睛之笔。之后这间L形的空间就被称为“工厂”,而且名声日显。越来越多的人到这里来参观——为什么不让门天天开着呢——安迪说道,于是门就天天开着。白天安迪在忙着做画或拍摄电影的时候,人们会蜂拥而至_演员们、拉皮条的、毒品走私者,还有其他艺术家。摄影升降机到晚上仍然隆隆作响,因为那些美丽的人们真把这里当成他们的家了。蒙哥马利·克里夫特会出现在这里,自斟自饮;那边,年轻美丽的社交名流在窃窃私语。他们成群结队地到这里来,都是那么年轻,衣着华美迷人。有一次安迪对朋友说,这就像电视上的儿童节目,这里晚会无休无止,新的娱乐方式不断出现,因此人们往来不断。这的确是一场儿童的聚会——没有任何严肃的事情发生,只有轻松的交谈、调情、闪光灯的不断闪烁、无休无止的扭捏作态,似乎每个人都在演戏。博物馆馆长会像个孩子一样咯咯大笑,社会名流也会像妓女一样跳来跳去。

    不断地重复同样的事、扮演同样的角色、承担同样的职责,总是让人感到压抑烦闷。人们渴望有一个地方、有一段时间能让他们戴上面具,变幻生活方式.换个人生角色。这也是我们崇拜演员的原因:他们可以轻松自在、无忧无虑地展现不同的自我,这也正是我们所渴望的。任何能让你变换角色的环境、做一回演员的机会,都极具诱惑力。这个环境也许需要你自己打造,就像安迪的“工厂”。或者你也可以带对方到一个新鲜的地方。在这样的环境中你要对他们坦诚相待、敞开心扉,提供给他们轻松的氛围,让他们想做什么就做什么,驱散所有的忧虑。在这里的感觉就像吸食了毒品一般。要取得这种效果,就要记住安迪那个“儿童节目”的比喻。一切都要轻松嬉笑,充满欢娱、喧闹、色彩,甚至还有一点混乱。把这个环境打造成一个没有压力、没有责任、没有评判、让人忘乎所以的地方。

    3·1746年,一个名叫克里斯蒂娜的17岁女孩与她叔叔一起来到意大利的威尼斯。她叔叔是个教士,他们此行的目的是为克里斯蒂娜寻找未来夫君。克里斯蒂娜虽然来自一个小村庄,但她的嫁妆却非常丰厚。然而,威尼斯那些对她有意、愿娶她为妻的人却没有一个能中她的意。于是经过两个星期的寻觅后,她和她叔叔打算无果而返。当他们登上小船,就要离开这里的时候,克里斯蒂娜看到一个穿着雅致的年轻人朝他们走来。“多帅气的小伙子!”她对她叔叔说,“我真希望他能与我们同船而行。”年轻人不可能听到这句话,可是他的确朝他们走来,给了撑船人一些钱,然后坐在了克里斯蒂娜的身边。克里斯蒂娜开心得眉飞色舞。年轻人自我介绍说他叫雅克·卡萨诺瓦。当教士称赞他举止和善、彬彬有礼时,他说:“可是,亲爱的神父,如果我没有被你美丽的侄女吸引,也许我就不可能这样友善了。”

    克里斯蒂娜告诉他她来威尼斯的目的,同时又告诉他,他们是无果而返。卡萨诺瓦笑着责备她——男人不可能在见到她几天之后就决定娶她为妻。他必须要了解她的性格,而这至少需要半年的时间。他自己也正在寻找未来伴侣,同时又告诉她,他同她一样,也对他以前交往过的那些女孩感到非常失望。卡萨诺瓦似乎漫元目的,只是陪伴他们而行,一路上用幽默的谈话哄克里斯蒂娜开心。当小船靠近威尼斯郊外时,卡萨诺瓦租了一辆马车,要到附近的特雷维索去,并请他们一起去。他说在那儿可以乘轻便马车回到他们的村庄,她叔叔同意了。下了船往马车那里走时,卡萨诺瓦让克里斯蒂娜挽着他的胳膊。克里斯蒂娜说:“要是你的情人看见了怎么办呀?”“我没有情人,”他回答说,“我以后也不会有了。因为我再也碰不到像你这样美丽的姑娘了——真的,在威尼斯肯定没有。”他的话打动了她,在她心中掀起了波澜。她说话的内容和腔调,以及举手投足全都像换了一个人,变得非常大胆。她不能像他希望的那样在威尼斯呆上半年,让他好好去了解,真令人遗憾啊,她对卡萨诺瓦感叹道。他毫不犹豫地说,他会担负她在威尼斯呆半年的全部费用,好让自己有机会追求她。坐在马车上,她脑子里想的只有这个念头。一到特雷维索,她就把她叔叔叫到一边,请他自己回村子里去,过些日子再来接她。因为她已经爱上了卡萨诺瓦,想更多地了解他。他是那样有教养的绅士,是完全靠得住的。他的叔叔同意了她的请求。

    第二天,卡萨诺瓦就寸步不离克里斯蒂娜的身边。他们真是天作的一双,性格品味中似乎没有一丝分歧和不合。他们整天在市里闲逛、购物、交谈。到了晚上他就带她到剧院去,之后再去娱乐场,给她穿上化妆斗篷,戴上面具。他给她钱让她赌博,她还赢了不少。等她叔叔回到特里维索找她时,她已经把婚姻的事忘得干干净净——她所想的只是她如何与卡萨诺瓦共度这6个月的时光。但是她还是和她的叔叔回到了她的村庄,等着卡萨诺瓦来找她。

    几个星期后卡萨诺瓦来了,与他同来的还有一个名叫查尔斯的英俊青年。卡萨诺瓦把克里斯蒂娜叫到一边,对她说明了来意:查尔斯是威尼斯条件最好的单身汉,他比自己更适合做她的丈夫。克里斯蒂娜对卡萨诺瓦也坦陈了同样的担忧。他激情过于旺盛,总是让她忘记婚姻,只想着玩乐,而这其实又让她感到羞耻,也许这个安排更好些。她感谢他不辞辛苦为她寻找如意郎君。几天后,查尔斯向她求婚,没过几个星期他们就结婚了。

    而卡萨诺瓦带给她的梦幻般的诱惑之旅,却让她一生回味无穷。

    卡萨诺瓦是不会结婚的——这与他的天性大相径庭。强迫他接受一个女孩儿也违背他的本性。最好是保持美好的回忆,和平地分手,而且不要毁了她的一生。另外,他又不可能不追逐美丽的姑娘、与她们调情取乐,因为这是他平生最爱之事。

    卡萨诺瓦能为女人提供最纯粹、最美妙的梦幻情怀。当他与女孩儿恩爱缠绵时,会奉献出全部的情感。他从不提及工作的话题,从不让无聊单调、平庸凡俗的细节打断他们的梦想之旅,他本人还要为这场浪漫情缘添威助力。他会穿上最华美的衣服,戴上最迷人的饰物,处处闪耀着钻石的光芒。他带她到最奇妙的娱乐胜地——狂欢节、假面舞会、娱乐场、没有目的地的旅行。他是营造诱惑时刻与诱惑氛围的大师。

    卡萨诺瓦是值得借鉴的诱惑经典。与你在一起时,对方一定要感受到变化。时间的节奏与以往迥然不同——他们甚至注意不到时间的流逝。他们会感觉一切都因他们而停止,就像一切习以为常的活动在节日的时刻戛然而止。你为他们提供的悠闲和快乐都是能够传染的——一个传给下一个,再下一个,等到有所意识、想要回头时已经不可能了。

    附录B温和的诱惑:怎样让公众接受你

    温和的诱惑:怎样让公众接受你

    越是让对方感觉你不是在推销——包括你自己——效果就越好。你的定位如果过于明显,就会引起对方的怀疑。而且你也会使公众厌烦,这是不可原谅的错误。相反,你的方法要温和,有诱惑力,要潜移默化。温和:就是间接。打造一些能让媒体偶然获得的新闻和事件,自然而然地将你的声名远播,不要让公众感觉到你的艰辛努力与老谋深算。诱惑力:要让人感觉与你在一起愉快有趣。你的名字、形象永远与积极的思想相联,接受你就是接受快乐和承诺。潜移默化:要瞄准无意识的领域,让你的形象进入思想,让你的信息触目可及,把你想传播的概念打造成新的趋势,这样你就会作为整体被公众接受。温和的诱惑极具杀伤力,几乎让人无从抗拒。

    温柔的符咒

    诱惑是力量的终极形式。屈服于诱惑的人是那样心甘情愿,那样喜笑颜开。他们乐于臣服,没有一点点怨愤。因为你给他们带去了欢乐,带去了在现实世界中无法体验的崭新感受,因此他们原谅你的操控策略。当你的指尖流淌着如此巨大的力量时,为什么不去俘虏男人或女人的心呢?如果你把这些针对个人如此有效的策略用在更多的人身上,那么一个群体、一群选民,甚至一个民族都可能轻易地受到你的影响和控制。唯一的不同就是目的不同,还有紧张程度的不同。如果你在追求异性,那你就要有意地引发焦虑、心痛的感觉,以及辗转难安的猜测与揣摩。而对群众的诱惑则要更加分散和柔和,接连不断地给群众以惊喜和渴望,你就会以你的坦诚和诺言让大家迷恋你。他们关注你只是因为你能为他们带来快乐。

    可以这样说,你的目的是在推销自己——你的人格品性、你的创新意识、你的候选资格。推销自己有两种方式:生硬推销(也叫直接途径)和温和推销(也叫间接途径)。如果是生硬推销,你就把你的情况直接而强劲地说出来,申明你有怎样的才华和思想,你的行政方案远远优于他人,等等。你吹嘘自己的成就,引用数字,转述专家的观点,如果听众忽略你的演说,你会激情勃发,甚至会让大家感到有点害怕。这种途径虽然积极进取的精神很强烈,但是有时效果却差强人意:你可能会伤害某些人的感情,使大家抵制你的观点,甚至怀疑你的说法的真实性。另一些人会感觉到你的操控意识——谁会相信专家和数字,为什么你会如此咄咄逼人?你还可能使人们烦躁愤怒,把听你讲话当成一种痛苦。在这个世界中,如果你不能赢得多数人的支持就不可能有成功的机会,直接途径不会给你带来太大的好处。

    而温和推销极有潜力,能够吸引数百万人的目光,因为这种推销方式让人心情愉快,让人听起来温柔悦耳,你就是一再重复也不会激起众怒。这种技巧是由17世纪欧洲那些著名的巫师魔医发明的。为了兜售他们那些不老金丹和炼金原料,他们首先进行表演,当观众心情轻松地开怀大笑时,这些巫师魔医们会走上台来,简单明了却又抑扬顿挫地渲染那些不老灵丹的神奇魔力。随着这种技巧的不断完善,那些巫师魔医发现他们卖出的不止是十几瓶这些令人不敢恭维的药水,而是卖出了数十瓶甚至上百瓶。

    几个世纪以来,那些宣传家、广告人、政治谋略家,以及其他许多人都不断运用这种技巧,把这种技巧提到了新的高度,然而温和推销的原理是不变的。首先在你的名声和思想周围营造一些积极向上的光环,让别人感到快慰,让大家感到温暖和轻松。永远不要透露你是在推销东西——这会让人感到你的控制欲,引起大家的怀疑。你应该让欢娱的心情和美妙的感觉成为一切的核心,将你的推销目的旁敲侧击地暗暗流露出来。这样,在整个推销过程,人们都感觉不到你是在推销你自己,或是传播某种思想,或是争取候选资格,你是要撒播一种生活方式、一种美丽心情、一种刺激愉悦的感受、一种时尚潮流,或是一种不折不扣的反叛情绪。下面是温和推销的一些制胜要领。

    要有新创意。摆脱庸俗宣传。第一印象至关重要。如果观众是在商业广告或是大众宣传的语境下与你第一次相识,那么他们就会立刻把你与那些声嘶力竭渴望引起大家注意的庸俗的大众传媒搅在一起——而每个人都知道广告宣传是虚假的,是一种欺骗。因此,你在大众眼前的第一次露面,一定要精心打造、巧妙安排,要制造一种让媒体“不经意间”撞到的吸引‘眼球的新闻内幕的场景。如果你的消息被当成新闻播出,人们会给予高度的关注——而且看起来更真实。这样你就立刻显得与众不同,至少是暂时出类拔萃——而这个短暂的时刻要比数小时不断的广告宣传使你显得更可信可靠。关键是要把每一个细节安排好,使所有的细节相互呼应,形成一个令人激动、让人沉醉、充满悬念和反叛精神的传奇故事。媒体会花好几天时间大肆报道。你则要不惜一切掩盖你的真实目的——推销你自己。

    激发本真情感。关于你的信息千万不要诉诸人们理性的思考、直率的辩论。这只会促使观众去认真思考,因而无法关注你。你在诉诸大家情感,而不是理性。认真设计你的言辞和形象,要激发人们最本质的情感——欲望、爱国主义精神、对家庭的珍视。只要你能让人们想起他们的家庭、他们的孩子、他们的未来,你就能轻易地抓住他们的注意力,让他们感到心情激动、精神振奋。得到了他们的关注,你就能用你的思想潜移默化地影响他们。几天之后,他们就会牢牢记住你的名字,因为记住你的名字就像是一种游戏。同样,要想办法让充满情感磁力的事物时刻伴你左右——战斗英雄、儿童、圣人、小动物,等等,只要能唤起人们的情感就可以。让你的形象与这些积极向上的情感紧密相联,人们就会在心里另行打造更光辉的你。既不能流露出牵强的痕迹,也不要把一切都交给偶然机缘。

    形象就是思想。要更加在意你思想的形式,而非内容。形象要比语言更具诱惑力,视觉形象更加栩栩如生 ——温柔的色彩、宜人的背景,曝光与活动的频率——都会成为你思想的直接体现。观众表面上是对你所宣扬的思想和道德兴致盎然,实际上是被你的外在形象所吸引。这些形象会扎根在他们心里.比你那动听的言辞、高声的说教在他们心中存留的时间更长久。你的视觉形象应该具备催眠效果,能让大家欢喜也能使大家忧伤,一切取决于你的目标。大家越是被你的外在形象吸引,就越难进行理性的思考,因此就无法看清你操控的本质。

    使用对方的语言——建立亲密关系。你要不惜一切努力与大家平等,千万不要显得高高在上。些许的矫矜得意、复杂词汇或艰深思想的运用、引用过多的数据——这都是致命的错误。相反,你要尽力使自己与对方平等,与他们建立亲密的关系。你理解他们,分享他们的心境,使用他们的语言。如果人们对于广告商人和政客的手段不屑一顾,心存愤怨,那么你要利用这种愤怨达成自己的目的,把你自己也描绘成其中的一员,也同样愤世嫉俗。揭露一些政客和广告商的骗局,表明你同大家一样心存疑虑。让你的公众形象朴实无华,越低微越好。经过这样一种对比,你的竞争对手就会显得太圆滑世故、势利做作。你有选择的诚恳和战略性的脆弱会使人们信任你。你是大家的朋友、亲密的伙伴。走进他们的心里,他们就会放松下来,聆听你的声音。

    打造链式反应——人人如此。被大家渴望和仰慕的对象立刻就会对大家产生诱惑力。因此要在温和的诱惑中运用这一策略。你要表现出你已经拥有许多追随者的样子,这样你的行为就会变得极有号召力。表现出你本是潮流的先锋、新的生活方式的先驱的样子,大家就会唯恐落在潮流之后而追捧你。利用标识、口号、海报让你的形象随处可见。只要宣称你的思想是一种潮流,那它就会成为潮流。要打造一种类似病毒传播的效应,让人们被急于接受你的思想的强烈欲望所感染。这是最容易,也是最具诱惑力的推销方式。

    告诉他们本应如何。让个人或公众卷入某种争论是极不明智之举。他们会抵制你。因此不要试图改变人们的思想,要试图改变人们的身份以及他们对现实的感知,这才是从长远的角度实施影响的方法。告诉他们本应如何,打造一种对方愿意接受的形象和身份,让他们对当前的身份和地位感到不满,让他们对自己的生活深感缺憾,这样你就有植入新生活方式、新社会身份的机会。只有听你的建议他们才能知道自己是谁。同时,通过控制人们关注的重心,改变人们对于外在世界的认知和理解。

    温和诱惑的实例

    1.安德鲁·杰克逊是位地地道道的美国英雄。在1814年的新奥尔良战役中,他带领着他的疲惫之师战胜了装备精良的英国军队。后来他还征服了佛罗里达的印弟安人。杰克逊作风硬朗,生活不拘小节,深得士兵的爱戴:在食物匮乏时他就以橡树果充饥,并且同他的士兵一样睡硬板床,喝烈性苹果酒。可后来,他却在1824年的总统大选中失利。之后杰克逊退隐到田纳西州的一处农庄,在那儿过起了最平凡朴素的生活:每日在田地中耕作,诵读《圣经》,远离了华盛顿的喧嚣与腐化。在亚当斯出入哈佛、打台球、品苏达水、享受欧洲的精美服饰的时候,杰克逊却像大多数美国人一样,在小木屋里休养生息。他没受过教育,他是土地的儿子。

    这些至少是在激烈的竞选之后的几个月内,美国公众在报纸上读到的内容。受到这些文章的激励,所有的美国人,不管是在华丽的厅堂,还是在低矮的草房,都开始谈论安德鲁·杰克逊这位出色的战斗英雄受到了怎样不公正的待遇,那些贵族精英是如何密谋要夺取国家政权的。因此当杰克逊宣布他要在1828年的总统大选中

    再次与亚当斯角逐时,——全体美国人都激动万分。杰克逊是第一个拥有昵称的大政治家,人们称他“老核桃”,以“核桃”命名的俱乐部也在美国的城镇乡村雨后春笋般涌现。大家的聚会总是令人情绪激昂,精神振奋。人们在那里探讨当时的热点问题(关税、废奴),俱乐部成员都觉得杰克逊理所当然与他们的观点一致。虽然这些想法从来没有得到证实——杰克逊在这些方面的表态相当模糊——但是选举远远不是关于这个问题的探讨。选举是要白宫恢复民主的意识,重拾最根本的美国价值观。

    很快“核桃”俱乐部开始发起一些活动,比如城市烤肉餐会、种植核桃树、围着核桃树跳舞等活动。他们组织奢华丰盛的公众聚餐,人们在聚餐时举杯把盏,开怀畅饮。在城市中则举办大规模的游行,而游行是极为激动人心的活动。他们经常在夜间活动,这样那些自命高雅的贵族们才会看清手持电筒的杰克逊支持者的庞大队伍。另一些人则挥舞印着杰克逊头像的彩旗进行声援,或是挥舞印着亚当斯肖像漫画的旗子,喊着嘲讽他日薄西山的口号。到处都是核桃——核桃手杖、核桃笤帚、核桃拐杖,以及人们帽子上的核桃树叶。骑马的人会在疾驰过人群时高呼“核桃!”为杰克逊助威,其他人则带领大家高唱以“老核桃”为主题的歌曲。

    民主党在选举史上头一次引入了民意测验,旨在揭示群众对候选人的看法。这些民意测验的结果公布在报纸上,杰克逊一直是遥遥领先。没错,一场新的运动正在席卷全国。当杰克逊出现在新奥尔良,为14年前他率领将士英勇作战取得的胜利进行纪念活动时,这场运动达到了高潮,真是空前绝后:从没有哪个总统候选人以个人的名义参选,事实上这种行为是不合规范的。而杰克逊是新型的政治家,是真正的民族英雄。另外,他坚称他的目的只是看望那些爱国志士,与政治无关。当时的场面之壮观真是让人经久难忘——杰克逊乘坐的汽船在雾气渐散的清晨到达新奥尔良,震耳欲聋的礼炮声从四面八方响起,庄严肃穆的演说、无休无止的聚会,整个城市沉浸在极度兴奋的状态。有人说.当时“就像一场梦,世界上从未有过那样辉煌、那样美妙的庆祝活动

    ——感恩与爱国如此巧妙神奇地结合在一起,真是史无前例”。这一次群众的意愿取得了胜利.杰克逊当选为总统。他的胜利不是依靠一个领域的支持取得的:新英格兰人、南方人、西部人、商人、农民、工人都深深受到了杰克逊的影响。

    解读:1824年的选举落败后,杰克逊和他的支持者们决定在1828年以崭新的面貌出击。美国当时正在分化,移民的数量激增,西部人、城市工人的数量也大幅增加。要赢得选民们的支持,杰克逊就要首先克服新的地域与阶层的分歧。他的支持者采取的第一个重要步骤是赢得全国各地报纸的声援,把他退出喧闹的世界、公众视线的退隐生活进行广泛传播,使他以一个被不公正对待的战斗英雄、一个为人民利益做出巨大牺牲的形象出现。事实上,杰克逊非常富有,他的许多支持者也一样富可敌国。他拥有田纳西州最大的种植园,还拥有许多奴隶。他喝的多是精致的美酒,而非烈性的苹果酒,他睡的也是铺着欧洲豪华亚麻床垫的舒适软床。尽管他没受过很好的教育,但他非常精明,这种精明是在经年的作战中积累起来的。

    一个大地儿子的形象掩盖了一切真实,一旦这种形象建立起来,他就和亚当斯的贵族形象形成了鲜明的对比。就这样,杰克逊非常巧妙地掩盖了他在政治经验方面的不足,而使选举成为民族性格与民族价值的选择时刻。他们不谈政治问题,只谈那些诸如饮酒习惯和到教堂礼拜等琐碎问题。为了让人们保持热情,他们还上演了一出出壮观的场景,似乎这些只是水到渠成、率性而发的庆祝活动,实际上都是经过精心安排的。正如民意测验所显示的,支持杰克逊似乎变成了一场运动、一种潮流。在新奥尔良的庆祝活动——很难说与政治无关,路易斯安那州的选民本来就摇摆不定——使杰克逊蒙上了爱国主义的光环,有着类似宗教圣人那样的高贵与伟大。

    社会被分割为越来越小的单位。各个社团之间的联系越来越不紧密,就是个体的心中也充满着矛盾与冲突。赢得大选或是想让公众接受任何东西,你都要有能力掩盖这些分歧,使大家团结一致。要成功地做到这一点,就要打造一个具有包容性的形象,这个形象能吸引大家,激发大家心中最本质的情感,也就是那种潜意识的直觉。你不是在谈真理,更不是在谈现实,你是在铸造神话。

    神话带来认同感。打造一个关于自己的神话,大家就会认同你的性格、你的誓约、你的抱负,正如认同大家的想法一样。这种形象应该包含你的缺陷,强调你并不是最雄辩的演说家、最有教养的博学之人、最沉着文雅的政治家的事实。这样会让你看起来更有人情味,更质朴无华,从而掩盖你雄霸天下的野心。推销这种形象要注意保持适当的模糊性。这并不是说你不能谈论具体话题,不能涉及细节——这会让人感觉你不切实际、不可靠——而是说你的谈话要局限在谈论性格、价值和设想这样更温情的情境中。比如说谈到降低税收,你就说降低税收利于家庭——而你是个热爱家庭的人。这样的话,你不仅令人欢欣鼓舞,也让人开心无比——这是更受欢迎、更友好的方式。这些策略会激怒你的对手,他们会想尽办法揭掉你的面具,揭示神话背后的事实,可是这样做只能让他们显得得意忘形、过于严肃、精于防范、自命不凡。这种印象会成为他们形象的一部分,最终导致他们一败涂地。

    2.1929年3月31日,纽约参加礼拜的人在晨礼之后都朝第五大道涌来,为了参加一年一度的复活节游行。

    街道像往年一样禁止车辆通行,人们都穿上节日的盛装,尤其是妇女们,更是身穿最时尚的春装,打扮得花枝招展。可是今年,在第五大道散步的人却发现了一些与以往不同的事。两个年轻女子正从圣托马斯教堂的台阶上缓缓走下,走下台阶后,她们把手伸进皮包,轻盈地拿出香烟——“好彩”香烟——优雅地点燃。然后她们在随从的护卫下在第五大道上一路走过,边走边嬉笑着吞云吐雾。人群中一阵骚动。那时候女人刚刚开始接触香烟.而且女性在街上公然吸烟被认为是极不道德的无礼行为,可这两个女人却非常优雅时尚,人们聚精会神地看着她们。几分钟后,当她们走到第五大道的另一所教堂前时,更让人们吃惊的事发生了。这个教堂前也有两个年轻女士——一样地优雅大方、极有修养——离开教堂,走近两个正在吸烟的女人。她们似乎想起了什么,也从包里拿出“好彩”香烟,跟对方借火。

    这4个风姿绰约的女人一起走在第五大道上。她们的人数不断增多,很快十个手拿香烟的女人就出现在大家面前,似乎没有比吸烟更自然的事了。摄影记者们匆匆赶来,拍摄下这难得一见的场景。通常在复活节游行时,人们总会私下谈论帽子的新式样或春天流行色。而今年每个人都在谈论这些大胆的年轻女人和她们的香烟。第二天,照片和评论她们的文章出现在报纸上。国际社的一则消息称:“正如菲德丽卡小姐身穿简洁的深灰色大衣,神态安详地穿过圣.帕特里克教堂前拥挤的人海时引起强烈的轰动一样,伯塔.亨特小姐与她的六位同事,打着妇女解放的旗号,也做了一件令人无比震惊的事。她们悠闲地走过第五大道,边走边吞云吐雾。亨特小姐从烟雾缭绕的战场告诉世人:‘我希望我们发起了一项运动,我们举起的是自由的火炬,并不是表明我们偏爱哪个品牌,而是要击碎不准女人吸烟这个歧视性的禁令,我们女性还要继续努力,要击碎所有的性别歧视。”’

    这个故事被全国所有的报纸转载,很快其他城市的女人也开始在街上公然吸烟。反对者义愤填膺地抗议了几个星期,一些报纸也纷纷谴责这种新的风尚,其他人则站在女性一边维护她们。可是几个月后,在公共场合吸烟却变成了一个被社会普遍接受的行为,没有人再不厌其烦地提抗议了。

    解读:1929年1月,几个纽约社交界的新手接到了伯塔.亨特小姐寄来的电报:“为了争取男女平等„„我和其他年轻女性相约要在第五大道闲逛时吸烟.通过这一举动燃起自由的火炬。”这些社交界的新人立刻停下手中的庆祝活动,提前在亨特小姐工作的公司内会面。他们计划好从哪个教堂开始、人员怎样安排等一系列的细节。亨特拿出了许多“好彩”牌香烟。到了约定的时间,一切都准备就绪。

    这些社交界的新宠不知道,整个事件都是由一个人组织策划——那就是亨特小姐的老板爱德华·巴内斯。巴内斯是美国烟草公司,即“好彩”香烟制造商的公共关系顾问。美国烟草公司曾经使尽各种诱惑手段,运用各式机智的广告,引诱女人加入吸烟的行列。而女性的香烟消费一直无法突破瓶颈,因为女人在公共场合吸烟被人看作举止粗俗、缺乏教养的行为。于是美国烟草公司的首脑请求巴内斯想想办法。巴内斯先生曾经施巧计让烟草公司大受其惠。巴内斯运用这样的技巧一举成名:通过制造事件引起媒体的关注,由此制造新闻。他能够详尽安排细节,却使一切看起来非常自然真实。越来越多的人听到这个“事件”,于是有人开始模仿——就这样,越来越多的女人开始在公共场合吸烟。

    巴内斯是弗洛伊德的侄子,而且可以说是20世纪最伟大的公共关系方面的天才,他深谙一切推销手段的基本法则。只要对方知道你是为某种目的而努力——为了选票、为了兜售,那么对方就会抵制你。用新闻事件掩盖你的推销广告,这样不但能让你绕过对方的抵制之心,而且还能营造一个对销售十分有利的社会氛围。要取得这样的效果,你打造的事件应该与媒体中铺天盖地的事件有所不同,但是又不能过于离奇,否则会让人意识到有人在背后谋划和安排的事实。选择在复活节游行的时刻,巴内斯(通过伯塔·亨特)安排一些美丽优雅、颇有修养的女人手拿香烟出现在众人面前。因为这是打破社会禁令的举动,同时打破禁令的不是一个女人,而是一群,因此这些女人能够打造一种非常令人震惊、极富戏剧性的事件,而媒体是决不会让这样轰动的大事从手头溜掉的。作为新闻发布的事件自然显得非常真实。

    你打造的这些事件一定要与积极向上的思想相联,这一点是至关重要的。巴内斯在打造这个事件的同时营造出反叛的氛围,这样就把事件与女权运动联系在一起。比如说,还可以与爱国的情感相联,或者有与精神相联的崇高之感——这些感情本身就极具诱惑魅力。谁能抵制这些情感的诱惑?人们实质上已经在劝说自己加入到人流中去,丝毫没意识到推销已经开始。积极参加的感觉极有诱惑力,能吸引许多人的目光。面对一场声势浩大的运动,没人希望被落在后面。

    3.在1984年的总统竞选中,准备再次参选的罗纳德·里根总统对公众说:“这是美利坚的又一个黎明。”他说,在任期间,他已经恢复了美国人的自豪感。最近在洛杉矶成功举办的奥林匹克运动会是这个国家重拾力量与信心的标志。谁还可能愿意回到1980年,那个由里根的前任,吉米·卡特总统所命名的“萎靡时代”?

    里根的对手是民主党候选人沃尔特·蒙代尔。蒙代尔认为美国人已经厌倦了里根的温和统治。他们渴望诚恳与坦率,而这正是蒙代尔的魅力所在。在全国的电视观众面前,蒙代尔声称:“让我们直面事实。里根先生会提高税收,我也会提高。可是他并不告诉你们,我则直言不讳。”他重申了他在许多场合中直接出击、毫不隐晦的处理方式。到了10月份,民意测验显示他的支持率跌至有史以来的最低点。

    CBS的著名记者莱斯丽·斯塔尔一直在跟踪报道竞选进程。随着竞选日期的临近,她却有了一种不安的感觉。里根既不把注意力放在具体问题的探讨上,也不像从前一样把目光集中在选民情感与情绪的调动上。他对媒体的表现随心所欲,似乎没有方向也没有计划,她感觉他和他的团队在戏弄新闻界。他们让里根在摄影机前摆出最迷人的姿态,做出强大的、有总统威严的气势。他们爽快地给媒体提供许多标题消息,并附上里根一连串的令人耳目一新的各种照片。他们明明是在演出一场大戏。

    于是,斯塔尔决定收集一些新闻片断,向公众展示里根如何运用电视来掩盖他执政政策的失误与不足。这则消息用蒙太奇的手法把里根及他的团队几年来公布的图片剪辑整合在一起:里根身穿牛仔裤在他的牧场里的轻松时刻、在法国诺曼底登陆纪念碑前的高大身影、与联邦情报局的保镖扔橄榄球时平易近人的模样、在市中心的教室中访问时亲切和蔼的笑容通过这些图片,她质问道:“罗纳德·里根是如何利用电视媒体的?非常精明。人们一直批评他为富人的总统,可是这些电视图片却否认了这一点。到了73岁,里根先生会被老年问题所困扰,可是这些电视图片也否认了这一点。美国人想要再一次为他们的国家感到骄傲,为他们的总统感到骄傲。电视图片告诉我们这无可置疑。电视传达的意向取代了白宫的真正作用。他们的目标是什么?他的助手说,是为了强调总统最大的优势,也就是他的个人魅力。他们用大量的图片证明他看上去像个领袖,让里根以一个自信的、懂得浪漫与爱的威武男人的形象出现。”

    针对一些里根与坐在轮椅中的残疾运动员握手、为一个新建的老年医院剪彩的照片,斯塔尔继续评论道:“他们还旨在消除那些负面影响。为了抵消人们对于一些不愉快事件的记忆,里根先生精心挑选了一些事件作为背景。而实际上这些事件与总统的政策相违背。看看这张残疾人奥运会的照片,或是这张为老年公寓剪彩的照片,这里没有暗示他准备缩减对残疾人的预算,同时打算减少联邦政府对老年住房津贴的补偿数额。”照片一张接一张,都展示出在银屏上炫耀的照片所带来的良好感觉与里根政策的实质之间的巨大差距。“里根总统为了竞选,”斯塔尔总结道,“一味凸显自己的形象,却掩盖了问题。这应该受到指责。”可是却没有证据显示这些指责真正伤害到了里根,因为人们喜欢看到总统出现在电视里。总统让他们感情舒畅,让他们感到美国的伟大、自己的幸福、里根的英武。

    斯塔尔能够报道白宫的情况,完全得益于里根手下人员的帮助及协调。可是她的文章却对里根提出强烈的抗议,她已经准备好应对即将到来的麻烦。可是,一名资深的白宫官员却在那天晚上打电话时说:“好文章。”“什么?”斯塔尔简直不敢相信自己的耳朵。“好文章。”他又重复道。“你听到我的评论了吗?”她又问道。“斯塔尔,你在这四分半的时间内展示里根照片的时候,没人听你在说什么。难道你不知道图片会与你的思想冲突,并且能完全超越思想吗?公众看到了这些照片,却忽略了你的解说。他们甚至对你的话充耳不闻。所以,在我看来,这就是为罗纳德·里根下次参选所做的长达四分半的免费广告。”

    解读:许多为里根传递思想的工作人员都深知讲述故事要清晰迅捷的重要性,而且最好要有栩栩如生的图片资料。每天早晨他们都会浏览各报纸的头条消息是什么,思考他们该如何设计电视短片,让他们的总统在电视上展示风采。他们极其注意椭圆形办公室中总统身后背景的一切细节,并且让他动感、自信的形象出现在短片中。这些短片能比语言更好地传达信息。正如里根的一位官员所说:“你要相信什么,是事实还是你自己的眼睛?”

    把自己从平时那种与人进行直接交流的模式中解放出来,你就会发现,你有许多机会可以进行温和推销。不要使用强势的语言,而是要使你的语言暖昧、充满诱惑力。同时更加注重你的风格,以及视觉形象,这些会更好地传达信息。要把充满活力与进取心的感觉通过动作传达出来。不要通过数字或事实表示信心,而是要通过色彩和富有积极精神的形象,唤起人们的共鸣。让媒体不自觉地帮你制造气氛,你也全靠他们相助。要使你们的供需关系改变过来——新闻界需要意外事件和视觉冲击,提供给他们。在欢乐与轻松的娱乐氛围中谈论问题与“真理”是件惬意的事。记住:形象会在人们心中长久地留连,而语言则会被人轻易忘记。不要对公众宣扬或说教——这从来不起任何作用。学会通过与积极情感和愉快感受相关联的视觉形象传达信息。

    4.1919年,有人邀请哈里·瑞切巴奇为一部名叫《斯坦布的处女》的电影做前期宣传。这是一部以异域风情为背景的卿卿我我的文艺烂片。按一般的宣传策划人的思路,一定又是以一些充满诱惑风情的海报和广告进行票房宣传。而哈里从来不走寻常道路。他刚出道时只是一名在娱乐会演时大声叫卖招徕顾客的人,他知道要吸引公众走进你的帐篷观看演出,就想要办法比别的叫卖者更有独到之处。于是哈里想尽办法在曼哈顿找到了八名肮脏落魄的土耳其人,给他们穿上由摄影棚提供的绚丽的服装,再教他们练习说话的方式和走路的步态,并告诉他们举手投足的注意事项。之后又在昂贵的宾馆为他们开了房间。报界很快知道这则出人意料的消息,大家都听说一个土耳其代表团为了一项秘密的外交任务来到纽约。

    记者们会聚到他们下榻的宾馆。因为他们的出现已经不再是什么秘密,因此代表团的领导“阿里·本·穆罕默德酋长”便邀请记者们到他的套间去。记者们看到土耳其五彩缤纷的服装、奇怪的额手礼,以及有趣的待人接物的仪式。酋长随后说明了他们到纽约的来意。一个名叫莎丽的年轻姑娘,人们都叫她斯坦布的处女,曾经被许配给酋长的兄长。一个到土耳其旅行的美国士兵爱上了莎丽,并设法将她从家里带出来,之后他们一起到了纽约。她的妈妈已因悲伤过度而与世长辞。酋长发现她来到纽约后,便赶到这里,想把她带回去。

    记者们被酋长多姿多彩的评议和这个浪漫的爱情故事迷住了,于是接下来的几天中,各大报纸都刊登了关于斯坦布处女的故事。新闻媒体拍到酋长在纽约中央公园的场景,纽约社交界的名流更是不断宴请酋长。最后“莎丽”找到了,新闻界报导了那个女孩与酋长重逢的动人场面。不久之后,《斯坦布的处女》公开上映。电影里的故事和报纸报道的“真实”故事非常相似。这是巧合吗?电影是根据真实的故事迅速赶拍的吗?没有人知道答案,而公众只是对电影充满好奇,没人去追究这些问题。于是《斯坦布的处女》创下票房新高。

    一年后,哈里又被邀请为一部名为《禁忌的女人》的影片作宣传。这是他看过的最糟糕的电影,影院经理们都不想上映,哈里却开始了尽职尽责的工作。他整整用了18天时间跑遍了纽约的各大报纸,让他们刊登一则广告:2月21号晚上抬头仰望夜空,如果天是绿的——国会剧院;如果天是红的——到瑞佛里剧院;如果天是粉的——到斯特兰德剧院;如果天是蓝的——到丽都剧院。因为2月21日的夜空会告诉你在城里的什么地方能看到最精彩的演出!(国会剧院、瑞佛里剧院、斯特兰德剧院和丽都剧院是百老汇四家一流的剧院)几乎所有人都看到了广告,都在猜测会有怎样令人难以置信的精彩剧目上映。国会剧院的经理悄悄问哈里知不知道这件事。哈里便把秘密告诉了他:这只是为一部未预定的影片造势,经理便要看看《禁忌的女人》这部片子。在片子放映的过程中,哈里喋喋不休地讲他的宣传活动,分散经理的注意力,使他不能集中于那部无聊乏味的电影,剧院经理最后答应试映一个星期。2月21日晚上,一场罕见的暴风雪将整个城市银妆素裹,而所有的眼睛都仰望着天空。从纽约最高的建筑物上,一道巨大而强烈的光线荧荧射出——那是亮丽晶莹的绿色。排山倒海的人潮涌向国会剧院。那些挤不进去的人不时回来看看是否有机会进去。不知为什么,伴着这摩肩接踵的人潮和大家激昂的情绪,那部电影也似乎不那么难看了。

    第二年哈里又被邀请为一部名为《逍遥法外》的警匪片做宣传。在城市沿途的高速公路上,他树起一些这样的广告牌,上面写着这样的大字:如果你在星期天跳舞,你就是逍遥法外。在其他的一些广告牌上,“跳舞”二字被“打高尔夫”或“游泳”等等词汇代替。在公路拐角处一个最高的广告牌上则挂了一个徽章,上面写着"PD”两个大写字母。大家都猜测这肯定是警察局(policedepartment)的缩写(事实上,这是电影明星普丽斯拉·迪恩名字的缩写)。而警察们,由于得到宗教机构的支持,正准备强制执行这个已经沉寂达数十年之久的清规戒律——星期天禁止一切娱乐活动。于是突然间引发了一场冲突。剧院、高尔夫协会.以及舞蹈协会都群起抵制这个清规戒律,他们又竖起了自己制作的广告牌,声明如果你在星期天做了这些事,你也不是“逍遥法外”,并且号召美国人都要使他们的生活充满乐趣和欢笑。不出几个星期,“逍遥法外”这个词便随处可见,随时可闻。就在冲突最猛烈的时候,影片公映了——在星期天——在纽约的4家剧院同时上映,这是放映史上前所未有的。这部电影在全国连续巡演了数月之久。这也成为当年最大的新闻。

    解读:哈里·瑞切巴奇也许是电影史上最出色的经纪人和宣传策划大师。他从来没忘记他当年卖力地招徕顾客时所学到的经验。狂欢演出时灯光明亮、色彩斑斓、喧闹嘈杂,人们摩肩接踵。这种氛围对人们会产生极深的影响。头脑清醒的人可能会指出这些魔幻演出都是假的,那些凶猛的动物经过了驯化,那些看上去惊险无比的绝技都是相对安全的。但是人们渴望娱乐,这是人们最迫切的需求之一。置身于色彩缤纷、令人心情振奋的环境中,人们把怀疑暂时抛却,在想象中一切魔术和危险都是真的,他们被眼前亦真亦假的表演深深迷住了。哈里的宣传绝招就在于对狂欢演出场景的大规模再现。他通过五彩斑斓的服装、神秘传奇的故事、令人无法抗拒的壮观场面把人们吸引过来。他用神秘感、激烈争论等一切有效的策略紧紧抓住了人们的注意力。人们在狂热的状态下,想都不想就集结到一起去看他宣传的电影,这种状态正如参观狂欢表演时一样。

    在如今的时代,虚假与真实、新闻与娱乐之间的界线比哈里·瑞切巴奇的时代更加模糊。这为温和的推销之术提供了多么难得的机会!媒体急不可待地寻找有娱乐价值、有戏剧特色的事件来满足大众的需求。公众对于那些略似真实,又荒谬虚幻的事情根本无从抗拒——也就是那些既似真实、又似电影的事情。利用人们这种弱点,像巴内斯一样制造一些媒体会拿来当新闻宣传的事件。但是这时候你要做的不是带动某种社会潮流,而是追求更短期的诱惑效果:赢得大家的注意,让激情在瞬间绽放,把人们吸引到你的帐篷中来。让你打造的事件和宣传技巧似真似幻,焕发出比平日更绚丽的色彩,让那些人物比生活中更加传奇,让一切像戏剧一样令人迷醉。你要打造一种真实与虚幻相融合的氛围——这是一切诱惑的本质。

    然而,只是赢得人们的关注还远远不够:你需要长时间地让他们保持激情和兴趣。通过激发争论常常可以达到目的,哈里就是通过激发有关道德的辩论而实现目标。当媒体正在为你将对人们的价值观产生什么样的影响而争辩时,你的名声已经传到每一个角落,于是你无意中已经具备了吸引公众的极大优势。

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